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B2B Magazin 02.2015

24 Die Rolle, die Fakten spielen, wird häufig überschätzt. Viele Unter- nehmen sind davon überzeugt, dass der B2B-Entscheider an sich keine Gefühle hat. Er vergleicht tagein, tagaus Produkte und kennt alle Alternativen auf dem Markt ganz genau. Er hat immer Zeit, sich über alle Produktfeatures genau zu informieren, und zieht je- den noch so kleinen Vergleichswert heran. Weshalb er auch genau weiß, dass das billigere Konkurrenzprodukt aus China genau das Gleiche kann. Er kennt keine Markenloyalität und fühlt sich dort am wohlsten, wo „billig und ausreichend“ draufsteht. IN DER B2B-KOMMUNIKATION SIND NUR FAKTEN ENTSCHEIDEND Der häufig zu findende Fall „Internet“ macht deutlich, wie niedrig der Stellenwert von Corporate Design und all dem, was damit zusammenhängt, im Moment innerhalb der Branche ist. Aber woran mag das liegen? Unserer Ansicht nach gehen vor allem viele B2B-Unternehmen von falschen Prämissen aus. Diese stellen wir im ersten Teil vor, um anschließend zu zeigen, mit welchen Argumenten man ihnen begegnen kann. *Alle Zahlen sind unserer Studie BtoB insight entnommen. Mehr dazu in der Infobox. 01 FA L S C H E PRÄMISSE leitartikel IN DER B2B-KOMMUNIKATION ENTSCHEIDEN NICHT NUR FAKTEN Seit Jahren werden wir als Agentur nicht müde, über das Vorurteil des emotionslosen B2B-Entscheiders aufzuklären. Denn Emotionen spielen bei Kaufentscheidungen im B2B-Bereich eine beinahe ge- nauso wichtige Rolle wie im B2C-Bereich. 54 % der Entscheider würden nämlich einen Geschäftsabschluss lieber platzen lassen, wenn nicht auch ihr Bauch zu 100 % vom Lieferanten überzeugt wäre. Und spätestens beim Bauch kommt wieder gutes Design ins Spiel. Man braucht es nämlich, um beim Kunden das beabsichtigte Gefühl für die eigene Marke zu erzeugen. Loyalität für eine Marke kann ich nur entwickeln, wenn ich auch weiß, wie sie aussieht, wie sie spricht und wofür sie steht. Apropos Fakten – natürlich geht es im B2B-Bereich darum. Sie werden allerdings umso besser gelernt, je klarer und ansprechender man sie verpackt. 5361_B2B_Magazin_02_2015.indd 24 06.10.15 15:49 5361_B2B_Magazin_02_2015.indd 2406.10.1515:49

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