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B2B Magazin 01 2015 - Hans-Gerhard Kühn: „Die Köpfe entscheiden, nicht die Digitalisierung“

54 interview „Die Köpfe entscheiden, nicht die Digitalisierung.“ EIN GESPRÄCH MIT HANS-GERHARD KÜHN IMMER NEUE KANÄLE, IMMER MEHR DATEN, IMMER MEHR TEMPO – WIE SCHAFFEN ES MARKETINGORGANISATIONEN UND IHRE AGENTURPARTNER, MIT DIESEN ENTWICKLUNGEN SCHRITT ZU HALTEN UND SIE FÜR DEN EIGENEN ERFOLG ZU NUTZEN? WIR HABEN DARÜBER MIT HANS-GERHARD KÜHN GESPROCHEN, DER AGENTUREN UND UNTERNEHMEN BEI GENAU DIESEN FRAGEN COACHT UND BERÄT. Was sind aus Ihrer Sicht die großen Herausforderungen, vor denen die Verantwortlichen auf Unternehmens- und Agenturseite heute stehen? HK_ Vordergründig sind Entwicklungen wie zum Beispiel Indus- trie 4.0, Digitalisierung, Cloudanwendungen in die Unter­ nehmen zu integrieren und zu nutzen. Auch und gerade in internen und externen Marketingprozessen. Wichtiger als die Technik ist aber, was die Menschen aus den neuen Möglich­ keiten für das Unternehmen machen. Und dazu müssen sich Menschen, Bereiche und Interessen weitestgehend ver- netzen, auch über Unternehmensgrenzen hinaus. Und die Unternehmen müssen schneller werden. Schneller Aufgaben anpacken, schneller Lösungen kreieren und schneller Ent- scheidungen fällen. Was heißt Vernetzung konkret und worauf kommt es dabei an? HK_ Das immer noch weit verbreitete Silodenken, also das Denken in Abteilungen, muss endlich überwunden werden. Eine andere Denke ist erforderlich, ein Musterwechsel. Das Neue hat nur Chancen, wenn die Menschen sich über Abteilungs-, Interessen- und Machtgrenzen hinweg vernetzen. Man will sich mit den Kunden vernetzen, schafft dies aber oft nicht mal intern. Nur gemeinsam wird es Entwicklung, Produktion, Vertrieb und Service gelingen, neue, attraktive Angebote für Kunden zu entwickeln und zu vermarkten. Interne Vernetzung muss bei immer mehr Unternehmen ja auch Ländergrenzen überwinden. HK_ Ja, das macht die Sache nicht einfacher. Bei international tätigen Unternehmen erhalten zum Beispiel die weltweiten Vertriebs­ regionen heute immer mehr Eigenverantwortung. Sie müssen spezifisch agieren, um in ihren Märkten erfolgreich zu sein. Entgegen dieser Dezentralisierung denken die meisten Marketing­­abteilungen immer noch in zentralen Dimensionen. Als Wächter der Marke fühlen sie sich verantwortlich, dass alle exakt dem gleichen Konzept folgen. Gleichzeitig stehen sie nach innen oft vor der Schwierigkeit, dass einzelne Bereiche wie Vertrieb oder Entwicklung nicht miteinander kooperieren. Daraus ergibt sich eine ganz neue Rolle. Neben den fachlichen Aufgaben geht es jetzt vor allem darum, widerstrebende Inte- ressen zusammenzuführen, Leute zusammenzubringen, Pro- zesse zu steuern und Personen in aller Welt zu koordinieren.

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