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B2B Magazin 01 2015

44 interview Was macht eine gut aufgebaute Website aus? SH_ Sie muss übersichtlich sein und eine klare Menüstruktur haben. Wichtige Kommu- nikationskanäle sind miteinander vernetzt, alle möglichen Touchpoints sind abgedeckt: vom Call-Center bis zum direkten Ansprechpartner. Also eine hervorragende Kontaktqualität und eine intuitive Bedienung. Das sind Faktoren, die über neues Geschäft entscheiden! Was ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche digitale Transformation? SH_ Zuallererst muss ein Paradigmenwechsel erfolgen, eine veränderte Sichtweise auf den Markt. Diese Veränderung muss immer vom Vorstand oder CEO persönlich eingeleitet werden – denn der Vorstand ist nicht nur Chef-Innovator, sondern auch derjenige, der das Thema vorleben und in das Unternehmen tragen muss. Er muss beweisen, dass die digitale Transformation nicht ohne eine neue Denkweise erfolgen kann. Jede Kommuni­ kationsmaßnahme muss auf den Kunden abzielen – der Kunde steht im Zentrum. B2B-Einkäufer sind ja auch privat im Netz unterwegs, kennen und nutzen Seiten wie ebay, Google und amazon seit Jahren – und auf diesen Seiten werde ich als Kunde hervor­ ragend durch die Seiten geführt. Wenn die Einkäufer solche Funktionen auch auf einer Unternehmensseite erwarten und diese nicht finden, führt das zu Frustration, einem Seitenabsprung – und möglicherweise eben keinem Geschäft. In der klassischen B2B-Kommunikation herrscht das Vorurteil vor, dass die sachliche Ansprache von Vorteil ist – nicht die Emotion. SH_ Die digitalen Kanäle spiegeln ja dieselben Inhalte wider, die in klassischen Kanälen gezeigt werden. Unsere Studie „From Promo­ tion to Emotion: Connecting B2B Customers to Brands“ zeigt, dass emotionale Kommunikation im B2B sogar noch wichtiger ist als im B2C. Denn die Entscheidungen, die im B2B getroffen werden, haben eine viel höhere Relevanz als im B2C. Entscheide ich mich im B2B-Bereich für ein bestimmtes NIEMAND WILL INFORMATIONEN HINTERHERJAGEN DER KUNDE STEHT IM ZENTRUM

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