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B2B Magazin 01 2015

43 deren Bedürfnisse. Sie glauben, die großen Kunden seien der Taktgeber. Dabei werden die kleinen Segmente vernachlässigt, obwohl man sie gut skalieren könnte. Welche Chancen bietet die digitale Transformation? SH_ Ich glaube, die größte Chance liegt darin, den Kunden in den Mittelpunkt seines Schaffens zu setzen. Das klingt ein wenig nach BWL 1 – aber in der Praxis wird das nicht ausreichend gemacht. Aus Studien wissen wir, dass 57 % der B2B-Einkäufer bereits online über ein Produkt oder einen Service recherchiert haben – noch bevor sie in Kontakt zu einem Unternehmen treten. Daher gilt es für Unternehmen, diese 57 % zu erforschen: Was macht mein Kunde? Was bewegt ihn? Denn in der Recherchephase kann man Kunden gewinnen – aber auch verlieren. Und deswegen ist es so wichtig, sich intensiv mit digitalen Kanälen auseinanderzusetzen und in das Relevant Set der potenziellen Kunden zu kommen – noch bevor diese sich überhaupt informieren. Wo informieren sich B2B-Einkäufer denn? SH_ In erster Linie auf den Unternehmenswebsites. Unsere Studie hat interessante Ergebnisse gezeigt: Der wichtigste Kontakt für B2B-Einkäufer ist immer noch der persönliche. Auf Platz zwei sind Suchmaschinen und auf Platz drei sind bereits die unternehmenseigenen Websites. Das heißt: Es ist unwahr­ scheinlich wichtig, eine gute Website zu haben und im Bereich Suche gut aufgestellt zu sein. KENNE DEINE ZIELGRUPPE

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