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B2B Magazin 01 2015

39 Die disruptive Kraft der Digitalisierung beschert aber nicht nur Risiken, sondern auch viele wertvolle Chancen für Unternehmen, die sich ihr mit dem Willen zur Veränderung stellen. Je früher sich Unternehmen mit Innovationen beschäftigen, desto eher profitieren sie. Und werden zu digitalen Jägern statt Gejagten. Wichtig: Allein technikverliebter Gadget-Selbstzweck führt nicht zum Erfolg. Ohne zusätzlichen Nutzen für den Konsumenten bietet eine technische Innovation keinen Kaufanreiz. Es reicht also nicht, die Wasch­ maschine mit WLAN auszustatten und zum An- und Ausschalten mit dem „Smart Home“ zu vernetzen. Das Ende des Waschpro- gramms von der Maschine im Keller auf das Smartphone zu über- tragen und einen Alarm auszulösen, bietet hingegen einen echten Zusatznutzen. Ebenso wie der von BSH Bosch Siemens Hausgeräte auf der CES in Las Vegas vorgestellte Service, der wegen eines drohenden Defekts eine Inspektion der Maschine vorschlägt. Ingo Faecks (44) ist seit acht Jahren bei SapientNitro, seit Januar 2009 als Geschäftsführer für Deutschland, Österreich, die Schweiz und die Niederlande. Seit November 2013 Präsident des GWA, des Gesamtverbands Kommuni­ kationsagenturen. Hier hat er es sich zur Aufgabe gemacht, das Thema Wert- schätzung in der Zusammenarbeit mit Kunden, gegenüber dem Agentur- Nachwuchs und gegenüber den GWA-Mitgliedern zu forcieren. SONOS WIRELESS HIFI SYSTEM Ein weiteres spannendes Beispiel ist Sonos: Der US-Lautsprecher­ hersteller hat es verstanden, in einem Markt mit etablierten Herstellern seine Produkte und Services und sein gesamtes Geschäftsmodell kundenorientiert auszurichten und ein noch in Entstehung befindliches digitales Musik-Ökosystem konsequent zu nutzen. So bietet Sonos über WLAN vernetzte und per Smart- phone steuer- und aktualisierbare Hi-Fi-Lautsprecher mit inte- grierten Streaming-Diensten an. Der Nutzer kann die Lautsprecher mit seinen gewohnten mobilen Endgeräten ansteuern, sodass er nicht aus seinem alltäglichen Ökosystem austreten muss. Mit Zusatzdiensten und Produkten können die vorhandene Hi-Fi- Infrastruktur sowie digitale Musik-Bibliotheken einfach integriert werden. Etablierte Lautsprecherhersteller wie Bose oder Teufel brauchten lange, um die Relevanz des Trends für ihr Geschäftsmodell zu verstehen. Jetzt laufen sie einem sehr gut positionierten Wett- bewerber hinterher. VOM PRODUKT- ZUM KONSUMENTENFOKUS In den Geschäftsmodellen vieler Unternehmen des produzierenden Gewerbes und ihrem prozessgetriebenen Handeln steht immer noch das Produkt im Mittelpunkt. Systeme, Prozesse, Organi- sation, Vertrieb und Marketing richten sich daran aus. Dieser Produktfokus hält den Erwartungen aktueller und potenzieller Konsumenten aber nicht mehr stand. Sie erwarten neben einem innovativen Produkt auch eine über alle digitalen und physischen Kontakträume synchronisierte, adäquate Erfahrung und eine per- sönliche Ansprache. Wer seinen Wagen zur Inspektion bringt, den Schlüssel bei der Anmeldung abgibt und dann vom Händler hört: „Ah, hier habe ich ja das gute Stück, wie war nochmal Ihr Name?“ ahnt, wie weit eine solche Organisation und ihre dahinterliegende Systemwelt von einer kundenfokussierten Ansprache entfernt ist. Allein produktzentrische Konzepte in Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb haben ausgedient. Sie müssen überdacht, gewandelt und mit kundenfokussierten Perspektiven angereichert werden.

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