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B2B Magazin 02.2014 - Netural: Der kleine Helfer des Kundenberaters

40 die netural vertriebs-apps WIE VERLÄUFT EIN GUTES VERKAUFSGESPRÄCH? JEDES MAL ANDERS UND DOCH ÄHNLICH, WIRD EIN ROUTINIERTER KUNDENBERATER ANTWORTEN. DER VERKÄUFER WECKT UND LENKT AUFMERKSAMKEIT, ERKLÄRT VERSTÄNDLICH, ENT- KRÄFTET EINWÄNDE UND TRIFFT EINE VEREINBARUNG. UNTERSCHIEDE ERGEBEN SICH AUS DER BEZIEHUNG DER BETEILIGTEN ZUEINANDER, AUS DEN TYPEN, AUS DER KULTUR DER UNTERNEHMEN. AM ENDE STEHT EIN ABSCHLUSS. NATÜRLICH NUR, WENN ALLES GUT LÄUFT. AUTOR \ Ernst Demmel Der kleine Helfer des Kundenberaters_ Oder: wie eine clever integrierte App Tonnen von Verkaufsunterlagen ablösen kann. Dazwischen sind eine Reihe von Hindernissen zu überwinden. Sei es die Veranschaulichung komplexer Produkte oder die natürliche Skepsis des Einkäufers: Jedes einzelne gefährdet den Erfolg. So überrascht es nicht, dass im Laufe der Zeit Instrumen- tarien geschaffen wurden, die den Verkäufer unterstützen sollen: Prospekte, Muster, Formulare, Demo-Anwendungen, Erklär- videos und vieles mehr. Einstudierte Storys liefern Gesprächs- stoff, das CRM liefert alle Background-Infos für die individuelle Ansprache. Nicht wenige Verkäufer stehen mit kofferweise Mitbringseln in der Tür ihrer Kunden. Plus Notebook mit Power- Point-Folien und QuickTime-Filmen. Der Verkaufserfolg hängt trotz Materialschlacht an der Persönlichkeit des Verkäufers. „Daran ist zunächst auch nicht zu rütteln“, unterstreicht Netural- Deutschland-Geschäftsführer Stephan Beck die Bedeutung von Kompetenz und Erfahrung. Die Digitalagentur entwickelt seit zwei Jahren für international tätige Unternehmen App-Lösungen für deren Außendienst. „Dennoch ist der Einsatz von Tablets im Verkauf eine kleine Revolution. Ein iPad am Tisch reduziert Barrieren. Es bietet eine Fülle von Möglichkeiten, ohne den Fluss einer Unterhaltung zu stören. Die Devices sind klein, leicht, kabellos und können elegant überreicht werden. Da wird vieles deutlich einfacher.“ Präsentationen überzeugen so nicht nur durch Multimedialität, sondern auch als haptisches Erlebnis: Der Gesprächspartner kann, wenn er möchte, selbst per Finger- tipp steuern. Tut er dies, bestimmt der Kunde das Tempo – und dennoch bleibt der Gesprächsverlauf dramaturgisch vorgezeich- net. Der Partner „begreift“ Inhalte im wahrsten Sinne des Wortes und führt sich selbst zum Ziel. Die Kamera des Tablets eröffnet zusätzliche Möglichkeiten. So stand der Salzburger Hersteller von Zerkleinerungsmaschinen UNTHA vor der Herausforderung, Kunden die Maße seiner Anlagen anschaulich zu machen. Davon sind manche raumhoch, tonnenschwer und ohrenbetäubend laut und somit selbst auf Messen nicht umstandslos zu präsentieren. Eine App mit Augmented-Reality-View unterstützt heute die Verkaufspräsentation. Die Kunst, die richtigen Funktionen zu kombinieren Je nach Strategie, Angebot und Vertriebsteam kann der Fokus von App-Lösungen im Außendiensteinsatz unterschiedlich ausfallen. Die Möglichkeiten reichen von der Unternehmens- und Produktpräsentation über Service-Infos, Customer-Relation- ship-Management und Bestellabwicklung bis hin zu Wissens- management und Training. So stellt etwa der internationale Backmittelproduzent backaldrin seinen weltweit tätigen Back- beratern für ihre Kundengespräche via App das gesamte Rezep- turen-Know-how bereit. Ein intelligentes Funktionenbündel unterstützt sowohl in der Gesprächsvor- und -nachbereitung wie auch im direkten Kundendialog. Es gibt Struktur, optimiert Prozesse und vereinfacht administrative Aufgaben. Gesammelte Daten sorgen für präzisere Angebote. „Der Gesprächspartner möchte zum Beispiel Referenzen sehen, die für ihn relevant sind. Eben nicht alle, die verfügbar wären, sondern nur die drei zutreffendsten“, beschreibt Stephan Beck die Anforderungen an eine smarte Lösung, die kundenspezifische Daten direkt in die präsentierten Unterlagen einfließen lässt.

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